Makna ganda strategi diskon. Apa saja?

Sama seperti arti sebuah nama, maka diskon pun memiliki sejumlah makna.

Di dalam strategi sales & marketing, praktek obral diskon ini adalah untuk meningkatkan volume penjualan. Targetnya untuk mencapai revenue/omzet yang telah dianggarkan. Kalau obral diskon sudah dilakukan dan didalam proses penjualannya ternyata respon pasar kurang, maka sebaiknya praktek diskon itu dibatalkan di tengah jalan. Karena resiko-nya adalah malah akan mengurangi pendapatan bahkan sampai merugi kalau diteruskan.

Teman-teman pasti sering melihat Obral besar DISKON Sampai 90% di banyak pasar swalayan seperti Metro, Centro dan beberapa lagi. Tujuannya hanya untuk mengosongkan gudang, dan menjual sampai serendah biaya produksi. Disini kita mengabaikan unsur estetika tren mode dan kualitas.

Nah, yang saya tulis di atas lebih kepada teknik perdagangan retail.

Di industri hospitality, kita harus lebih seksama untuk bermain-main dengan kata diskon ini. Karena ada beberapa etika sampai ke tingkatan filosofis. Kita dealing dengan beragam kelas dan komunitas customer.

Jenis customer khusus yang hendak saya angkat adalah customer yang harus kita kategorikan VIP (Very Important Person). Ini ada ke-khusus-an berdasarkan kebiasaan customer sehingga kita harus memasang plat VIP. Jenis customer ini adalah tipe orang yang hendak menunjukkan dirinya istimewa di tempat beliau-beliau mentraktir/ hosting/ entertaint rekan-rekan bisnis dan komunitasnya. Pasti, biasanya bukan anggota keluarga yang besertanya.

Di beberapa hotel dimana saya menjadi General Manager, tipe beliau-beliau adalah kelas pengusaha dan pemilik perusahaan. Dan diskon sangat penting bagi beliau-beliau  ini. Mengapa? Bukan karena duitnya kurang, tetapi untuk menunjukkan bahwa beliau-beliau mempunyai keterdekatan dengan pimpinan dimana mereka men-traktir rekan-rekan bisnis ataupun komunitasnya. Beliau-beliau hanya membawa rekan-rekan bisnis dan komunitasnya dimana dia merasa nyaman dan sudah dikenal sehingga mendapat perlakuan khusus. Pastinya, sebelum itu semua terjadi, beliau-beliau sudah melakukan reservasi langsung kepada saya dan minta diskon. Pada saat pembayaran, beliau-beliau akan dengan lantang memberi komando kepada waiter (kalau beliau-beliau di restoran). Beliau-beliau ini biasanya akan bilang “Mas, minta bill-nya. Jangan lupa diskon-nya ya yang sudah dikasih Pak Jeffrey”.

Setelah selesai close bill, beliau-beliau wajahnya tampak puas dan sumringah bahagia sambil menerima kembali credit card bersama nota konsumsinya. Klasik kalimatnya “tuh kan guwa kalau disini selalu dapet diskon dari Manager-nya. Lain kali kalau kalian kesini bilang guwa ya, biar guwa mintain diskon”

Jadi manajemen di hotel dan outlet semacam ini, kita harus memastikan bahwa tidak ada promosi diskon yang tersebar ke publik. Kalaupun ada, maka yang kita berikan harus di atas rata-rata diskon promo.

Penting kah hal seperti ini?

Di dalam bisnis hospitality, ini PENTING BANGET! Ini adalah teknik customer service juga sales & marketing untuk mendapatkan repeat guest dan mengembangkan pangsa pasar melalui jaringan beliau-beliau yang sudah secara tidak sadar menjadi brand ambassador kita. Istilah kasarnya kita harus ngasih muka ke beliau-beliau yang menjadi loyal customer  dan imbal baliknya mereka, kita kategorikan VIP. Jadi VIP treatment-nya ya jangan tanggung-tanggung. Pokok-nya harus full service dengan dedicated attendants yang siap dan sigap senantiasa. Diskon-diskonnya biasa masuk ke biaya marketing advertising & promotion Kategorinya apa? Mari kita pakai saja istilah radio, yaitu Ads-Lips.

Keren kan teknik diskon customer engagement ala selebriti gini. Tipe tamu seperti ini harus sering-sering hadir karena bisa mendongkrak revenue/omzet. Sebab beliau-beliau itu jarang sekali datang sendirian, selalu membawa massa atau grup kecil. Hubungan baik harus selalu dijaga. Tetapi, kalau hendak foto bareng dan apalagi untuk di-upload di media sosial, please harus minta ijin dulu. Jangan main candid. Ini urusan privasi.

Melanjutkan tentang diskon, salah satu merek ternama dunia Louis Vuitton , perusahaannya mengambil keputusan untuk membakar  Tas dan produk lainnya yang tidak laku. Sebelum masuk proses pembakaran, sebelumnya ada tahapan produk boleh di beli oleh karyawan dengan harga khusus. Tetapi tidak boleh sampai dijual ke publik. Pemegang merek ini menjaga eksklusifitas dan dengan mengremasi tas-tas-nya ini juga cara untuk mengatasi limbah industrinya.

Teman-teman silakan cek sendiri harga produk brand Louis Vuitton tersebut. Yang saya mengerti dalam ilmu hitung dagang, proses penetapan harga sudah melalui proses perhitungan laba rugi dengan latar belakang pemusnahan produk yang tidak laku.

Apakah teman-teman punya pengalaman dan pemikiran lain tentang strategi diskon. Silakan di-sharing-kan di kolom komen yang tersedia.

Bali, 22 February 2020

Jeffrey Wibisono V.

Share this: